開闢生活新藍海｜劉丹筠

今年，在總經理劉丹筠（Jill）的帶領下，天工生技再拓展消費品市場版圖，取得義大利經典咖啡品牌LAVAZZA以及頂級咖啡機品牌De’Longhi台灣獨家代理權，為台灣消費者打造全新義式咖啡體驗。

Production & Words：William Chen  Photography：Bo-Lin Lo Make Up & Hair：Penny Chen

從電池聊到保養品、從礦泉水分享到威士忌，劉丹筠總能侃侃而談旗下所代理之產品。欣臨集團及其子公司天工生技代理的產品囊括了我們日常生活必需品，橫跨日用品、食品到保養品，我們在超商、 量販店所看到的產品有絕大部分都是出自該公司。Jill以其敏銳的行銷精神、理性的思維，成功地帶領公司持續拓展市場藍海。訪問過程中，不由得佩服敏銳的行銷精神，手握數十個來自不同國家、產業的品牌， 總能精準地講出不同品牌的銷售方針，對品牌發展瞭若指掌，足以可見 Jill的用心與付出。

「外柔內剛」用來形容Jill再合適不過，不同於男性經理人，Jill沉穩內斂的氣質，總能給予原廠充分的信賴感;細膩冷靜的辦事原則， 總能以獨有的市場見解給予品牌充分的建議。面對原廠的意見，Jill總能巧妙地轉化，並實行在地化，「代理商最重要的一點就是作為溝通的橋樑，面對原廠以及通路，身為中間人的我們要讓他們知道，彼此是同一陣線，並且擁有共同目標，因此溝通很重要，懂得消化兩邊的意見，讓兩邊的老闆都願意接受並執行，這是代理商最重要的準則。」 Jill如此說道。

行銷，源自於生活

談及市場敏銳度，Jill表示其實都是在日常生活中積累而成，她分享說道，身處在零售業有個很大的優點，「我們自己就是目標客戶， 如果自己都不被吸引，你該如何期待消費者會接受這項產品?」因此， 在日常生活中就要養成分析與觀察的習慣，「懂得觀察廣告，並反思問自己哪些地方會因為這些廣告而想要購買，又有哪些原因促使自己記得這些品牌，當這三點你都實踐， 並有所感這就是一個好的計畫。」聽完Jill的分享，也讓我們深刻地理解到，行銷成不成功真的是源自於生活，懂得生活，理解生活，才是有感覺的行銷。

打造嶄新生活儀式感

正因為如此，Jill觀察到台灣近兩三年，國人對於生活品質的要求，咖啡與茶成為非常重要的生活必需品。「我們一開始代理多以零食為主，但近年來我發現到咖啡跟茶是個生活中重要的儀式感。我可以一天不吃糖果餅乾，但不能不喝咖啡，這是維持生活品質跟節奏的必需品。此外，天工生技選擇進軍咖啡市場，也希望帶給消費者耳目一新的義式咖啡品飲體驗。

對於義大利食品 Jill 可以說是如數家珍，像是橄欖油品牌Pietro Coricelli、Barilla百味來義大利麵以及S.Pellegrino聖沛黎洛氣泡天然礦泉水，這些具有指標性的義大利品牌，正是她們所代理的。「我們從義大利的橄欖油、義大利麵到義式咖啡，都是選擇代理最具有品質的品牌，雖然台灣的咖啡選擇很多，但義大利咖啡絕對能帶給大家不同的品飲感受，我覺得台灣的消費者可以享受到這些品質。」天工生技也正式在2021年及2022年分別引進義大利經典咖啡品牌LAVAZZA以及頂級咖啡機品牌De’Longhi，提供台灣消費者高品質義式咖啡體驗。

一步一腳印，紮實發展

但過往台灣對於義大利咖啡的理解也不多，同時過往欣臨抑或是天工生技都是擅長於更為親民的零食、日用品類等等的快消品品牌代理，我們也不免好奇詢問了Jill，在市場上更具有消費門檻的咖啡機該如何從零開始建立拓展品牌新藍海？對此，她表示「這要回歸到初始行銷面，為什麼消費者需要這個？」她也歸納了三點行銷方針，第一個要從消費者行為來看，第二個從曝光的時間點及地點來思考，第三個該如何誘發消費者購買， 願意在家裡擺上一台咖啡機，通過串聯這三點，慢慢地建構品牌發展根基。於是De’Longhi提供了三種不同價位的產品，針對不同族群精準下手，同時透過售後服務，串聯消費者習慣，「會喝咖啡機的族群，也有會喝氣泡水、立頓茶。」因此，接受新的小家電代理，正巧可以串聯公司旗下不同品類的產品，打造不一樣的購買體驗。

在Jill的帶領下，一步一腳印，並設定好短、中、長期的目標，為品牌重新打好在台灣發展根基。Jill認為，短期就是要讓更多人認識自己的品牌，提高關注度，比如LAVAZZA是全球前三大咖啡供應商，在義大利更有47%市占率，更行銷全球超過90個國家，每年銷售量超過140億杯， 引領咖啡品飲潮流，為義式咖啡全球第一品牌。然而，過往在台灣知名度卻不高，甚至被視為老品牌，該如何轉換品牌形象便是現階段的考驗；又比如，De’Longhi咖啡機來自最懂咖啡文化的義大利，是歐洲百年家電品牌，傳承精湛的義大利工藝，全球品牌代言人為影壇巨星布萊德彼特，但台灣消費者卻對在國際市場具有高知名度的De’Longhi咖啡機如此陌生，天工生技接下代理後，要如何去拓展能見度就是首要目標；中期就是找到精準消費對象，讓好的體驗維持下去，建立穩定的品質，建立好感度；長期就是培養忠誠度。Jill表示，台灣咖啡市場還有很大的發展空間，現階段還只在初期邁向中期的發展階段，消費者還可以持續被教育，未來也將持續透過三階段的規劃，為新品牌奠定良好基準。聽完，Jill的分享也讓我們同時深刻地感受到，她務實且理性的經營法則。

突破的魅力

在Jill身上，我們看到了跨界、 突破的勇氣，開拓新的市場藍海，創造產品附加價值，帶領品牌走向更寬廣的航道。同時，她也不斷地在鼓勵自己的員工，努力去拓展舒適圈外的發展，「如果只用原有的框架思考、計畫是會導致失敗的，消費市場一直在變化，跳脫既有的思維去分析產品，結合既有品牌創造不同附加價值，這也是你對你的品牌有責任義務。」也正因為如此，無論是欣臨也好抑或是天工生技， 總能不斷地帶給消費者驚喜，與時俱進的行銷理念，更讓旗下品牌持續領導市場，看見更多市場可能性。